Részletfizetés bevezetése az Elektrobikernél

Összefoglaló

Esettanulmányunkban körüljárjuk, hogy az Elektrobiker részéről milyen üzleti megfontolások miatt merült fel a saját márkás digitális részletfizetési lehetőség (buy now pay later, vagy BNPL) bevezetése, továbbá bemutatjuk, hogy milyen problémákkal szembesült partnerünk, mikor megfelelő digitális rendszer hiányában próbált részletfizetési szolgáltatást kínálni. Egyúttal áttekintjük, hogy az instacash által fejlesztett digitális kereskedői részletfizetési megoldás a felmerülő üzleti, informatikai, kockázati és üzemeltetési kérdésre hogyan nyújt adekvát választ.

Az Elektrobiker a Tiszta Energiák cégcsoport tagja: prémium elektromos motorkerékpárok és robogók értékesítésével foglalkoznak, az egyik vezető hazai szereplő az e-mobilitási szegmensben.  Az Elektrobiker számos üzleti előny miatt régóta fontolgatta a részletfizetési lehetőség bevezetését az ügyfelei számára. Mindezt prémium ügyfélkiszolgáláshoz illeszkedően: gyorsan, kényelmesen, magas hozzáadott értékkel, és a saját brandet erősítve kívánta megoldani – azaz egy optimális finanszírozási megoldást tervezett bevezetni partnerünk. 

Esettanulmányunkban megvizsgáljuk, hogy

mit jelent az optimális finanszírozási megoldás az Elektrobiker számára.

a jelenleg elérhető alternatívák miért nem tekinthetők optimálisnak.

milyen komplexitásai vannak egy kereskedői részletfizetési rendszer bevezetésének.

megfelelő digitális rendszer hiányában miért nem lehetséges hatékony és kényelmes részletfizetési szolgáltatást nyújtani, és mindezen problémákra milyen megoldást nyújt az instacash digitális kereskedői részletfizetési rendszere

Az ügyfél 

ElektroBiker – Hobbiból szenvedély, életérzésből hivatás

A Tiszta Energiák Kft. a 2009-es megalakulást követően, mára már az ország egyik vezető, megújuló energiával foglalkozó magyar magánszemély tulajdonban lévő vállalata. Mottójuk a fenntarthatóságra való törekvés és a környezettudatosság. 10 év töretlen fejlődést követően, 2019-re jutott el az anyavállalat abba a fejlődési fázisba, hogy új üzletágak felé nyisson: a megújuló energiák iránti szakértelem és a motorok iránti rajongás vezetett oda, hogy az új üzletág az e-mobilitás lett, azon belül is az elektromos motorok forgalmazása Elektrobiker brand alatt.

 ”ha a benzines motorozás életérzés, akkor az elektromos motorozás életszemlélet”

Az ElektroBiker üzletpolitikája ugyanaz, mint ami a Tiszta Energiákat naggyá tette a napelemes piacon:

”nem akarunk a legolcsóbbak lenni, magunkkal szemben az elvárás az, hogy a termékeink és a szolgáltatásaink csakis a legmagasabb minőséget képviseljék, nem okozhatunk csalódást a vevőinknek”

Kizárólag megbízható beszállító partnerek, prémium minőségű termékeit forgalmazzák (úgymint a Sur-Ron, Silence, Greyp vagy E-viball), melyek kiemelkedő ár-érték aránnyal rendelkeznek és igazoltan, tudottan hosszú élettartamúak. A termékelőnyök egyik lényeges aspektusa, hogy egy-egy prémium elektromos motorkerékpár fenntartási költsége eltörpül más alternatívákhoz képest, így akár havonta 100.000 Ft-tal kedvezőbben lehet fenntartani elektromos motorkerékpárt egy hagyományos robogóhoz képest. Azaz a hosszú élettartam mellett rendkívül gazdaságosan is üzemeltethetőek, így bizonyos vásárlói rétegnek (például futárok számára, vagy akik autó helyett elektromos motort használnak napi ingázásra) egyúttal egy rendkívül jól, akár 1-1.5 éven belül (!) megtérülő beruházás egy elektromos motor vásárlása. 

A termékek mind a webshopban, mind pedig a budapesti showroomban kipróbálás után megvásárolhatók, ahol egyúttal családias hangulatban, de magas szintű szakértelemmel segítik a vásárlókat. 

Prémium termék és prémium kiszolgálás: ez az értékajánlat kiemelkedően sikeresnek bizonyult. Évről évre rendkívül dinamikus, közel 100%-os bővülést tudhat maga mögött az Elektrobiker, és rövid idő alatt piacvezetővé váltak az e-mobilitás üzletágban is. 

A probléma – az optimális finanszírozási lehetőség megtalálása 

Láthatjuk, amellett, hogy kimagasló minőségű, magas használati értékű termékekről beszélünk – ami önmagában egy vonzó értékajánlat –, pusztán a hosszú élettartam és alacsony fenntartási költségek miatt bizonyos vásárlói réteg számára egyúttal egy anyagilag is megtérülő, racionális beruházás az elektromos motorkerékpár megvásárlása. 

Könnyen belátható, hogy rendkívüli módon felerősíti a termékelőnyöket, és számos előnyt jelent mind a vevők, mind a kereskedő részére, ha egy ideális részletfizetési megoldást is tudna kínálni az Elektrobiker az ügyfelek részére, ugyanis önmagában a havi üzemeltetési költségeken elérhető megtakarítás a havi törlesztőrészletek fedezeteként tudna szolgálni. Logikus, ugye?

Miért nem vezettek be eddig saját részletfizetési lehetőséget, ha ennyire logikus? 

Milyen alternatív lehetőségek merültek fel? 

Mitől optimális egy optimális finanszírozási megoldás? 

Készpénzes és bankkártyás fizetés: 

Jelenleg a termékeket a bemutatóteremben és webshopban készpénzes vagy bankkártyás fizetéssel lehet megvásárolni. Hiába a vásárlási szándék, és hiába térülne meg a vásárlás meglehetősen gyorsan a vevők részére, lévén közepes és nagy értékű termékekről beszélünk, nem minden potenciális vásárlónak áll rendelkezésére a teljes vételár egy összegben. Így a kizárólag egy összegben történő vásárlás nem ideális, sem a vásárlóknak, sem pedig a kereskedőnek, aki így forgalomtól esik el. 

Áruhitel: 

Az áruhitel lehetőségét is alaposan mérlegelték, de az az adott élethelyzetben nem optimális az Elektrobiker megítélésében: 

• a hozzáadott érték: a megoldás személytelen, egy bank nyújtja, mely esetben nincs hozzáadott értéke a kereskedőnek
• a banki kamatok: a bankoknak van egy bevételi elvárása, azaz vagy a kereskedő fizet jelentős jutalékot, ráadásul ezen felül rendszerint még kamatot is kell az ügyfeleknek fizetniük. Ez komoly visszatartó erő, és gyakran emiatt halasztják el az ügyfelek a vásárlást. Mivel jellemzően nem a prémium ügyfélkör fordul áruhitelért, így meglehetősen magas a bankok hozam (kamat) elvárása ebben a szegmensben.   
• a folyamat: a vásárlási folyamat megakad, fel kell venni a kapcsolatot egy külső szereplővel, különböző dokumentumokat (pl. munkáltatói igazolást, basnkszámla kivonatot) kell beszerezni, mindennek pedig a hitelbírálattal együtt van egy jelentős adminisztrációs és átfutási-idő igénye is. 

Lássuk be, az ügyfelek legkevésbé szeretnek dokumentumot gyűjteni és várakozni, hogy a kamatfizetésről ne is beszéljünk! Összességében tehát elvész a varázs, épp a prémium kiszolgálás varázsa, mely az Elektrobiker egyik névjegye.  

Online személyi kölcsön: 

Online személyi kölcsön folyamat indítható az Elektrobiker honlapján keresztül, mely jóval hatékonyabb egy hagyományos fizikai személyi kölcsön folyamathoz képest. Minden előnyével együtt azonban, az áruhitel kapcsán felsorolt problémákra (bank nyújtja, kamat fizetendő, van egy átfutási idő) nem nyújt adekvát választ az online személyi kölcsön sem, valójában személyi kölcsönt az Elektrobiker-től függetlenül igénybe tud venni bármelyik ügyfél. 

Kereskedői részletfizetés 

Milyen komplexitásai vannak egy kereskedői részletfizetési rendszer bevezetésének?

Számos céghez hasonlóan – a kifejtett üzleti előnyöket kiaknázandó – az Elektrobiker is mérlegelte egy saját kereskedői részletfizetési lehetőség bevezetését. Teszt jelleggel, kis volumenben és manuálisan kipróbálták a bevezetést, ahogy azonban a gyakorlatban elmélyültek a témában, egyre több probléma merült fel. Ezek közül néhányat kiemelünk: 

kinek adjuk és kinek ne adjuk a részletfizetési lehetőséget?  

érzésre kezdjük az ügyfeleket megválogatni vagy valamilyen objektív módszer alapján?

érzésre nem kellene hitelezni, de ha vizsgálunk valamit, az mi legyen? 

kérjünk be mi is munkáltatói igazolást és bankszámlakivonatot? kérhetünk be egyáltalán ilyen szenzitív adatokat? 

ki fogja ezt feldolgozni, és mi alapján? bírálni is kellene, de nincs rá módszertanunk  

bírálatot követően nem ártana szerződést is kötni, ez egy újabb lépés az ügyfél részéről 

erre nekünk nincsen rendszerünk, így legalább részben manuálisan és papír alapon kellene intézni 

ha elkezdünk dokumentumokat bekérni, és több körben papírozni, ugyanúgy elvész a prémium kiszolgálás varázsa

hogy fog működni a fizetés a gyakorlatban? havonta utalnak az ügyfelek? 

a pénzügy és könyvelés hogy fogja tudni lekövetni? 

mi van ha nem fizet az ügyfél? mi van ha csak elfelejt fizetni, akkor külön emlékeztetni kellene? 

ki fogja ezt az egészet menedzselni, nyomon követni és nyilvántartani? Erre vegyünk fel új embert? 

Az Elektrobiker így belátta, hogy minderre külön folyamatot kellene kialakítani és külön embert alkalmazni, de valójában ez nem core kompetencia, ahogy – érthető módon – egyetlen kereskedő esetén sem az, azaz nincs meg hozzá a szükséges informatikai megoldás és hitelezési know-how sem. 

Mindamellett, hogy a hitelezési tudás nélkül jelentős kockázatot is jelent egy rosszul összerakott rendszer, emellett digitális megoldás hiányában részben papír alapú és manuális lenne a folyamat, így a prémium ügyfélkiszolgálás élménye is sérülne, azaz végül az erős üzleti érvek ellenére elhasalt a saját részletfizetés gondolata.   

A megoldás 

Miben segít és hogyan működik az instacash digitális részletfizetési megoldása? 

Az instacash digitális kereskedői részletfizetési (vagyis bankmentes BNPL) megoldása egy olyan hitelezési rendszert biztosít a kereskedők, szolgáltatók részére

• mely akár az online (webshop-os) vásárlási folyamathoz integrálható, akár az offline, fizikai üzletben induló vásárlási folyamatokhoz is illeszthető, oly módon, 
• hogy a kereskedő vagy szolgáltat a saját kockázatára nyújt részletfizetési lehetőséget (ún. kereskedelmi kölcsönt vagy halasztott fizetést) prémium ügyfelei részére,
• miközben a digitális részletfizetési megoldás 
  • banki ügyfélminősítési és kockázatkezelési logika mentén működik, így garantálva, hogy csak a legjobb minősítésű ügyfelek kapjanak részletfizetést 
  • egy end-to-end, azaz teljesen online hitelezési megoldás, mindenféle manualitás és ’papírozás’ mentesen, ezáltal automatikusan és villámgyorsan működő folyamatokkal 
  • white-label, azaz saját kereskedői brand-re szabható maga a szolgáltatás 
  • a rendszer teljeskörű üzemeltetését pedig az instacash biztosítja. 

Milyen komponensekből, folyamati lépésekből áll a digitális részletfizetési rendszer? 

• digitális ügyfélazonosítás: selfie alapú, okmányfotóval és selfie fotóval történik az ügyfélazonosítás (KYC) és csalásmegelőzés 
• digitális ügyfélminősítés és automatikus döntési motor: nyílt banki adatok (ún. PSD2), azaz elektronikus bankszámlatörtnet megosztás segítségével egy bírálati motor (scoring engine) dönt teljesen automatikusan az ügyfelek igényléseiről, a banki hitelbírálati logikához hasonlóan, azaz egyebek mellett jövedelmi és eladósodottsági adatok alapján. Kiemelendő, hogy a bírálati logika (scorecard) szabadon parametrizálható, és különböző szigorúságú döntési logikák definiálhatók (értsd: enyhe/közepes/szigorú) az adott kereskedő üzletpolitikájához és kockázatvállalási hajlandóságához illeszkedően. 
• részletfizetési paraméterek: szintén szabadon definiálhatók a részletfizetés paraméterei, úgymint az önerő mértéke és a részletfizetés hossza (futamidő), ezáltal szintén a kereskedő üzletpolitikájához, illetve a termék jellemzőhöz illeszthetők a részletfizetés jellemzői. Például: egy kisebb összegű termék esetén egy rövidebb futamidő indokolt; vagy egy magas marzs tatalmú (árrésű) szolgáltatás esetén alacsony önerővel lehetséges elindulni, míg az ellenkező esetben, alacsony árrés esetén magasabb önerőt indokolt elkérni.  
• online szerződéskötés: a bírálatot követően egy digitális szerződéskötés történik  
• automatikus fizetés: a havi ismétlődő bankkártyás fizetés segítségével, ahogy egy Netflix előfizetést, ezt sem szükséges fejben tartani az ügyfeleknek. 
• automatikus fizetési és késedelmi emlékeztető: mindazonáltal az instacash biztosít egy vásárlói fiókot is, ahol az ügyfelek látják a korábbi és jövőben esedékes tranzakcióikat is. Emellett az ügyfelek a havi esedékesség előtt automatikus emlékeztetőt kapnak email-ben és SMS-ben, az esetleges késedelembe eső ügyfelek pedig késedelmi emlékeztetőt.  
• online fizetési felszólításra és fizetési meghagyásra is lehetőség van, ha az emlékeztetők ellenére sem fizettek az ügyfelek. 

Milyen értéket jelent az instacash digitális részletfizetési (BNPL) megoldása az Elektrobiker számára? 

Ahogy az Elektrobiker példáján keresztül is láthattuk, a részletfizetés (úgy általában), üzleti szempontból kiválóan illeszkedik (illeszkedne) a termék értékajánlathoz, és rendkívül felerősiti ezeket az előnyöket, így egy nagyon hatékony, vásárlást segítő marketing eszköz (lehetne), miközben a vásárlóknak is előnyös, azaz win-win megoldásról beszélünk. 

De idézzük fel, hogy milyen konkrét elvárásokat támasztott az Elektrobiker magával az optimális részletfizetési megoldással kapcsolatosan:

”prémium ügyfélkiszolgáláshoz illeszkedően: gyors, kényelmes, magas hozzáadott értékű folyamat, a saját brandet erősítve”, illetve 

”hitelezési tudás nélkül jelentős kockázatot is jelent egy rosszul összerakott rendszer, emellett digitális megoldás hiányában részben papír alapú és manuális lenne a folyamat, így a prémium ügyfélkiszolgálás élménye is sérülne”

• folyamat gyorsasága: egyértelmű, az ügyfelek villámgyorsan, percek alatt tudják az instacash digitális részletfizetési folyamatát igénybe venni, egy telefon vagy laptop segítségével 
• legyen kényelmes: szintén egyértelmű, a megoldás teljesen digitális, azaz nincs papírozás, nem kell egy bankhoz elmenni, nem kell munkáltatói igazolást beszerezni, nem akad meg a folyamat 
• magas hozzáadott érték: mit biztosít a kereskedő a vevőknek? jellemzően közepes vagy magas kosárérték esetén részletfizetést, mindezt kamatmentes. Ez egyértelműen nagy érték, a porlasztott fizetés valós pénzügyi segítség a vásárlók részére. Így lehet ügyfélélményt, lojalitást növelni illetve új ügyfeleket szerezni.   
• saját brand erősítése: white-label vagy co-branded formában is bevezethető az instacash megoldása, azaz a kereskedő saját brand-je alatt fut a részletfizetési szolgáltatás, és harmadik fél nem monetizálja az adatvagyont. ”Elektrobiker részletfizetés: vásárolj most fizess később” 
• hitelezési tudás: az instacash hitelezési rendszerét és logikáját tapasztalt szakértői csapat állította össze, több évtizedes banki és pénzügyi digitalizációs tapasztalattal a hátuk mögött, így átemelve a banki hitelezési módszertant és tudást. 
• komplett digitális megoldás: az instacash egy end-to-end digitális hitelezési rendszert fejlesztett, teljes körű üzemeltetéssel, így ez a kereskedő oldalán nem jelent érdemi fejlesztési igényt, sem pedig többlet terhet az üzemetetési fázisban, így nem kell plusz embert alkalmazni. 
• személyre szabhatóság: fentiek mellett, különösen nagy értéket jelent az Elektrobiker számára a nagyfokú személyre szabhatóság. Mind a részletfizetésbe bevonandó termékek köre, mind a célcsoport targetálható/szegmentálható (például bevezetési szakasz során kizárólag futárok részére van lehetőség a részletfizetésre), akár időszakos kampányokkal összekapcsolva (például a lassabban forgó készletekre szűkítve). Ezen felül teljesen szabadon definiálhatók és módosíthatók a részletfizetés paraméterei, azaz az önerő mértéke illetve a futamidő hossza, továbbá a döntési motor szigorúsága. 
• online és offline folyamatok: mivel az Elektrobiker a webshop mellet komoly bemutatóteremmel is rendelkezik, így fontos, hogy az instacash megoldása az online mellett a fizikai, offline induló vásárlási folyamatokat is támogatja. 

Konklúzió 

Ahogy tehát láthattuk, az Elektrobiker egy komplett digitális hitelezési rendszert tud bevezetni az instacash segítségével. Összegezve, milyen előnyökre tesz szert az instacash digitális kereskedői részletfizetési rendszerének köszönhetően? 

Maximális ügyfélélmény 

A részletfizetés valós pénzügyi segítség a vevőkenek, a folyamat percek alatt, digitálisan vehető igénybe, mindezt pedig kamatmentesen kapják meg a prémium ügyfelek. Nemcsak az alaptermék kimagasló ár-érték arányú, de a kapcsolódó digitális részletfizetési lehetőség is kiemelkedő értékkel bír.   

Magasfokú üzleti előnyök  

Stratégia szempontból a megoldás felnagyítja a termékelőnyöket, megkülönböztetést és versenyelőny jelent a piacon, ami komoly stratégiai előny és brand építő hatású.  Pénzügyi oldalról pedig jelentős, akár 10-30%-os forgalom növekedés realizálható, ami érdemben növekvő árrés-tömeget jelent. Ez pedig a nap végén – mivel a kereskedő fix költségei lényegében változatlan szinten maradnak – számottevő profitabilitás javulást jelent a kereskedő oldalán. 

Minimális ráfordítás 

Mivel komplett megoldás kerül bevezetésre, így sem érdemi fejlesztés nem szükséges, sem pedig a rendszer működtetése nem jelent plusz terhet, mivel az üzemeltetést az instacash végzi.  

Egyedi igényekhez illeszkedően 

Az instacash digitális részletfizetési rendszere, ahogy láthattuk, nagymértékben testre szabható: mind a folyamat, mind pedig a hitelezési paraméterek hozzáilleszthetők a termék adottságokhoz, a kereskedő üzleti preferenciáihoz, kapacitásaihoz és marketing stratégiájához, a részletfizetési szolgáltatás pedig saját kereskedői brand alatt nyújtható. 

A digitális részletfizetési rendszer tehát, ahogy az egyes szempontokat értékeltük, egy valóban optimális megoldás az Elektrobiker üzleti igényeit tekintve, azaz mind a vásárló mind a kereskedő szempontjából egy win-win helyzetről beszélhetünk. 

Mindez jól hangzik, ugye? Az is! A BNPL (buy now pay later) vagyis digitális részletfizetési megoldás kiemelkedő felhasználói élményt nyújt a vásárlóknak, és ebből fakadóan komoly üzleti előnyt jelent a kereskedők részére. Emiatt a megoldás Nyugat-Európában kiemelkedő népszerűségnek örvend, és a BNPL a leggyorsabban növekvő fizetési megoldás: a webshop tranzakciók 8%-a már digitális részletfizetés, míg a skandináv országokban ez az arány már meghaladja a 20%-ot. 

Ha érdekli, hogy működik a részletfizetési folyamat a gyakorlatban, mely esetekben ideális egy részletfizetési rendszer bevezetése, illetve milyen konkrét üzleti eredmények érhetők el a digitális részletfizetés bevezetésének köszönhetően, kérjük vegye fel a kapcsolatot kollégáinkkal és kérjen bemutatót, üzleti elemzést a digitális részletfizetés előnyeiről!