GARMIN BNPL esettanulmány: 38%-kal magasabb értékesítés kosárérték duplázással

Vezetői összefoglaló

2023. decemberében bevezésre került a kereskedői saját márkás BNPL a garmin.hu webáruházban, Garmin Részletfizetés néven ezzel a szlogennel:

“Most akár részletfizetéssel is megvásárolhatod termékeinket a GARMIN által biztosított digitális részletfizetési megoldás segítségével.”

A bevezetés utáni időszakban visszamértük a BNPL hatását, ami alapján az alábbi hivatalos számokat publikáljuk:

• 2x nagyobb a BNPL kosarak átlagos értéke, mint a webshop átlag kosárértéke
• 38%-kal nőtt a lakossági értékesítési forgalom
• 7.7 perc az átlagos átfutási idő
• 0.8 perc az átlagos bírálati idő
• 64% a BNPL konverziós ráta
• 4.7 az átlagos ügyfélértékelés 1-5 skálán
• 70%-ban prémium vásárók vették igénybe a fizetési módot, több, mint 650 ezer Ft-os átlagos munkabérrel

Hasonló ügyfélvisszajelzések érkeztek:

“Csak jót írnék! Minden gördülékeny és várakozásomon felüli volt. Meg is lepődtem, – bevallom, – hogy ilyen létezik manapság. 😃Nagyon örülök, hogy van Önöknél ez az egyedi lehetőség, mert így hozzájuthatok a vágyott órához, hamarabb mint reméltem!” (Koncz Andrea)

“​​Pár percet vett csak igénybe, nagyon gyors és kényelmes a folyamat. Csak ajánlani tudom mindenkinek!” (Horváth Zita)

A partner

A  Navi-Gate Kft.  1999 februárjában alakult, fő profilja már létrejöttekor a  Garmin GPS-ek  forgalmazása volt. 2001. januárjától a Navi-Gate Kft.  kiemelt forgalmazási jogot  kapott a Garmin termékeire Magyarországon – kivéve a repülésben használatos GPS-eket. 2001 márciusában a cég elkészítette Magyarország első, navigációs készülékekbe tölthető térképét, így az Egyesült Államok, Kanada és számos nyugat-európai ország után a magyar felhasználók is megismerkedhettek a GPS-navigáció előnyeivel. 

A cég korai működése során egyéb navigációs alkalmazások (pl. Destinator, iGO) fejlesztésében és forgalmazásában is közreműködött, de a fő termékkört mindig a Garmin készülékek és szoftverek jelentették. Tekintettel a Garmin termékei iránt megnövekedett keresletre, a cég  2007-től kizárólag a Garmin termékeire  fókuszál. 

A Garmin – mint a világ vezető polgári navigációs eszköz gyártó cége – a 2000-es évek elején főként szabadtéri, hajós, illetve autós navigációs megoldásairól volt ismert. Ezen profilokat megtartva és napjainkban is fejlesztve a hangsúly jelentős mértékben a sport- és fitnesz-készülékek, illetve okosórák felé tolódott. Ebben a kategóriában egyedülállóan széles termékpalettával rendelkezik, a legegyszerűbb sportórától a multisport óráig, valamint különleges, exkluzív modellekig. Emellett jelentős fejlődésen mentek keresztül a Garmin kerékpáros komputerek, valamint a hajós-készülékek (navigációk, halradarok) is, egyre szélesebb kört elérve. Az utóbbi években a Garmin a luxusórák kategóriájában is megjelent, jelenleg ezen termékkör prémium anyaghasználattal rendelkező – ugyanakkor a csúcskategóriás sportórák tudását és további különleges szolgáltatásokat is biztosító – családja a Marq sorozat. 

A probléma

A Navi-Gate Kft azzal a problémával szembesült, hogy a magasabb értékű órák esetén vásárlói igény van a részletfizetésre, de a termékkör és a márka prémium voltából adódóan a piacon elérhető tradicionális hitel megoldásokat az ügyfélkör nem preferálja. 

Olyan megoldást kerestek, ami esetén 

1. Nem egy hitelező márkája van előtérben, hanem a Garmin a kiterjedt közösségén belül a saját márkáját tudja erősíteni
2. Nem kell a vásárlónak napokat várni a hitelbírálatra és a klasszikus frusztrációkkal szembesülniük, mint pl. a bonyolult igénylés, igazolások macerás beszerzése
3. Nincs a megoldásnak évesített 20%-kos költsége sem a kereskedő, sem a vásárló számára

A megoldás

2023. decemberében bevezettük a webshopban a GARMIN márkás BNPL fizetési módot a lakossági vásárlók részére.

A cég vezetése az alábbi verzióban vezette be a szolgáltatást:

1. Konstrukció: a vásárlók 4 részletben tudják kifizetni a termékek árát, 50% önerő és a maradék 50%-ot 3 egyenlő részletben
2. Árazás: a cég vezetése úgy döntött, hogy nem kérnek díjat, sem kamatot a szolgáltatásért, hogy az extra termékértékesítésen generáljanak addicionális profitot
3. Folyamat: négy lépéses folyamat mellett döntöttek valós idejű, azonnali és automatizált bírálattal, ami a vásárló számára mindössze 5-10 percet vesz igénybe, ellenben azonnali eredményt ad:

• Adatmegadás: csak és kizárólag az online szerződéskötéshez szükséges 5 adatot kérik be az ügyféltől, semmilyen más önbevallás alapú adatbekérés nincs
• Bankszámlakivonat elektronikus megosztás és bírálat: így valós banki adatokra épül az ügyfélminősítés -nincs semmilyen extra pdf vagy papír alapú dokumentum bekérés a folyamatban
• Online szerződéskötés: a transzparencia és a behajthatóság érdekében létrejön egy szerződés, amit elektronikusan aláír a vásárló
• Első részlet megfizetése: az első részlet jól ismert kifizetése bankkártyával

4. Funkcionalitás: partnerünk a termék oldalról indítható előbírálati funkciót – “Tudd meg fizethetsz e részletekben” –  is kérte, ez jelentett extrát a sztenderd BNPL csomagunkhoz képest:

• termék oldalról indítható indikatív BNPL előbírálati folyamat,
• az a célja, hogy a webshopba érkező látogatók még a termék böngészés során egzakt információt kapjanak arra, hogy vásárolhatnak vagy sem részletekben, ha igen, akkor mekkora értékben
• akik a termékoldalon már bírálatot kérnek, azoknak a checkout-ban egy rövidített, 2-3 perces folyamaton kell végigmenni

Hogyan került bevezetésre a részletfizetési szolgáltatás

A bevezetésnek 4 lépését különíthetjük el:

1. Meghatározásra kerültek azok a BNPL funkciók, amiket az éles működés 0. napjától elérhetővé tettünk
   • Webshop oldali megjelenések – landoló, menüpontok, termék összefoglaló nézetben “Részletfizetéssel is” jelzés
   • Termékoldali perszonalizált kalkuláció
   • Termékoldali digitális előbírálat
2. A garmin.hu vezetőivel közösen összeállításra került egy szolgáltatás bevezetési kommunikációs terv
   • Dedikált hírlevelek
   • Social media postok, story-k
   • Facebook csoport tartalmak
3. Ennek keretében elkészültek a tartalmak, amik leginkább a vásárlói edukációra és a részletfizetési szolgáltatás megismertetésére fókuszáltak
   • Folyamat bemutató videó
   • Hogyan lehet részletfizetést igénybe venni
   • Mitől biztonságos
   • Miért kényelmesebb, mint más tradicionális részletfizetések
4. Marketing és értékesítési funnel report összeállítása, mutatószámok és mérési módszertan fixálása
   • Kosárérték – teljes és BNPL kosár sávban
   • Értékesítési volumen – teljes és BNPL kosár sávban
   • Konverziós ráta
   • Kosárba rakási arány
   • Átfutási idő

Az esettanulmány módszertana

A visszamérés során kétféle időszak kulcs mutatóit hasonlítottuk az esettanulmány időszak eredményeihez:

1. Összevetettük az BNPL bevezetés utáni első 3 hónapot a bevezetés előtti 6 hónap átlagaival, hogy közelmúltbeli eredményeket is alapul vegyünk
2. Összevetettük a BNPL bevezetés utáni első 3 hónapot az egy évvel ezelőtti ugyanezen időszakkal, hogy kiszűrjük a szezonalitás hatását

Az esettanulmány időszakban partnerünk nem alkalmazott egyedi árazási kedvezményt, promóciót a BNPL bevezetéséhez kötötten, így az eredmények nem torzultak.

Az esettanulmány mérési pontjai

Havi riportot készítettünk, amin keresztül a partnerünk teljes értékesítési tölcsérét nyomon tudtuk követni:

• Értékesítési volumen (GMV)
• Értékesítési konverzió (Sales conversion rate): összes látogatóból hány százalék vásárol
• Átlagos kosárérték (Average order value, AOV)
• Fizetési mód eloszlás (Payment method penetration)
• Részletfizetési átfutási idő (Processing time)
• Ügyfél visszajelzések (Rating)

Az esettanulmány eredményei

A webshopban az értékesítés havi árbevétele az esettanulmány két hónapja alatt – 2024. január-februárban – 187%-kal volt magasabb, mint a BNPL bevezetés előtti 10 hónap átlaga. 

A 2024. januári online sales volumenek 167%-kal, a februári pedig 269%-kal volt magasabb, mint az előző év ugyanezen időszakának árbevétele.

Mindemellett fontos kiemelni, hogy 

1. Az indulás utáni hónapokban a teljes online értékesítés 38%-ka esetén a BNPL volt a választott fizetési mód
2. Ezekben a hónapokban a BNPL nélküli havi átlagos sales megegyezett a BNPL bevezetése előtti átlagos havi értékesítéssel, így a részletfizetés addicionális értékesítést hozott

Méréseink további eredményei: 

• 2x nagyobb a BNPL kosarak átlagos értéke, mint a webshop átlag kosárértéke
• 7.7 perc az átlagos átfutási idő
• 0.8 perc az átlagos bírálati idő
• 64% a BNPL konverziós ráta
• 4.7 az átlagos ügyfélértékelés 1-5 skálán
• 70%-ban prémium vásárók vették igénybe a fizetési módot, több, mint 650 ezer Ft-os átlagos munkabérrel

Szeretne Ön is kereskedő partnerünkké válni?

Az egész folyamat már-már nevetségesen egyszerű

Visszahívást kérek

Amit fontos még kiemelni, hogy a Garmin részletfizetéssel vásárlók 66%-ka először indított egy automatikus előbírálatot valamelyik termékoldalról, majd annak tudatában választott terméket, hogy tud részletekben vásárolni. Ezek a vevők a termék kosárbarakása után a check-outban a megrendelem gombra kattintástól számítva extrém gyorsan – szinte egy bankkártyás fizetéssel már összevethető sebességgel – átlagosan 3 perc alatt jutottak el a sikeres vásárlásig.

Tehát egyértelműen új értékesítést, új vásárlót, új elégedett vásárlót hozott a BNPL a garmin.hu-nak.

Nem szabad szó nélkül elmenni amellett, hogy a fenti eredményeket, az értékesítés és kosárérték növelő hatást egy nagyon jó minőségű, magas vásárlóerőt képviselő ügyfélkörrel sikerült elérni, azaz bizonyítást nyert az a tény, hogy a kereskedői saját márkás részletfizetés az affluens vevők fizetési módja. Esetükben az átlagos munkabér szintje meghaladja a nettó 650 ezer Ft-ot és átlag 40 évesek. 

Így nem is meglepő, de aláhúzandó, hogy a vevőkör fizetési morálja tökéletes, a tranzakciók 0%-ka érte el a késedelmes státuszt, minden esetben rendben fizettek. 

Így kimondhatjuk azt, hogy a jó termékkör, az innováció és a kényelem vonzza a digitálisan érett, értékes vásárlókat és egy kiemelkedő vásárlói élménnyel növeli az elköteleződésüket.

A partnerünk értékelése

Partnerünknek feltettünk néhány kérdést, amire adott válaszokból idézünk most.

1. Hogy értékeli a BNPL bevezetését?

Kisebb, az egyedi design miatt kért zökkenők mellett, de problémamentesen történt a bevezetés technikai részről. A potenciális vevők kifejezetten jól fogadták a lehetőséget, és sok esetben az előminősítésekből is az látszik, hogy sokan szeretnék ezt a lehetőséget kihasználni.

2. Milyen előnyeit látja a BNPL-nek?

Mivel a részletfizetést az értékesítő biztosítja, nem kerül képbe sem bank sem egyéb hotelintézet, így a jól felépített „megbízható márka” arculat erősíti a vevőkben a részletfizetéssel kapcsolatos bizalmat is.

3. Miért a BNPL-t választotta és nem az áruhitelt?

Úgy gondoltuk, hogy a részletfizetés lehetősége mindenképpen arra ösztönzi majd a vásárlókat, hogy egy magasabb értékű eszközt is választhassanak magunknak. A tapasztalat és a vevői visszajelzések azt mutatják, hogy ez teljes mértékben beigazolódott. De olyan esetekről is van tudomásunk, ahol a vásárló azért választotta a BNPL-t a vásárláshoz, mert terméket ugyan nem váltott, de pénzügyileg biztosabbnak érezte a saját helyzetét, mert nem kellett egy összegben kifizetnie a megvásárolni kívánt terméket.

4. Várakozásaihoz képest milyen eredmények születtek az első három hónapban?

Sokkal több és nagyobb értékű eszközt vásároltak ezen a módon mint ahogy azt vártuk. Teljes mértékben elégedettek vagyunk a szolgáltatással és az általa biztosított előnyökkel.